Vertriebsorganisationen sind nicht auf Erfolg vorbereitet
Erfolgreich sind Vertriebsorganisationen heute, wenn diese ihre Ziele erreichen. So singulär ist die Betrachtungsweise oft genug. Also gibt es kaum noch ein Unternehmen, das ohne Ziele im Vertrieb abreitet. Ganz im Gegenteil, über Zielsysteme, Zielvereinbarungen, SMARTE Ziele und vieles mehr wird oft und regelmäßig vorzüglich diskutiert und gestritten, nicht nur in Unternehmen, sondern auch gern in der Theorie. Manch eine Organisation hat gar bürokratische Monster geschaffen, um alles und jeden zu messen und zu vergüten. Sicherlich an vielen Stellen viel zu viel, zu wirr und wenig angemessen. Aber immerhin gibt es Ziele. Und Ziele geben bekanntlich Orientierung. Jetzt soll es hier nicht um eine weitere Erörterung der Qualität von Zielen gehen. Es soll vielmehr um die Bedingungen für gute Ergebnisse, also was braucht es für den Erfolg und daneben auch um die Auswirkungen der Ergebnisse gehen.
Die Grundlagen der Zielerreichung
Dies wird bisher allzu oft übersehen. So fährt man im Falle des Erfolgs am Rande des Kollapses, jeder im Vertrieb kennt das Thema der Überlastung und jeder Kunde kennt Wartezeiten als Resultat guter Verkaufszahlen. Und dann kommt im Normalfall der Ruf nach mehr Kapazität. Hektisches Treiben greift um sich und schnelle Lösungen werden geschaffen, Kompromisse eingegangen und in die Organisation gepresst. Es gibt Bedingungen für den Erfolg und es gibt Folgen der Zielerreichung. Zum einen sollten die Grundlagen für eine Erreichung der Ziele gelegt sein und zum anderen sollte die Ergebnisse gewollt sein.
Die richtige Vorbereitung zur Zielerreichung
Was also an vielen Stellen immer wieder ignoriert wird, ist die Vorbereitung auf das Erreichen der Ziele, den Erfolg und die damit einhergehenden Ergebnisse also. Dabei wäre es relativ leicht, nicht immer einfach zwar, die Folgen der Zielerreichung zu betrachten. Dazu wäre es nötig die Beteiligten/Betroffenen zunächst erstmal bei der Definition der Ziele zu fragen, ob das was der Vertrieb sich da vornimmt, überhaupt attraktiv ist und Sinn ergibt. Und das bezogen auf z.B. die Strategie, Bereichsziele und gern auch individuelle Ziele. Und es stellt sich die Frage, ob auch jeder diese Ergebnisse wirklich will und für sinnvoll hält. Oder gibt es gar Divergenzen und Konflikte, die eine Erreichung unmöglich machen. Es sollte klar abgestimmt sein, was der Erfolg für die Organisation bedeutet und dass dieser Zustand auch erreicht werden muss. Erst am Ende dieser Betrachtung erhält man ein homogenes Zielsystem, das wirklich nachvollziehbar und attraktiv ist. Nur in dieser Form gibt das ganze einen Sinn.
Den Zustand der Vertriebsorganisation verstehen
Um die richtigen Maßnahmen zur Erreichung der Ziele zu ergreifen, ist darüber hinaus eine gute Bestimmung der Ausgangslage sinnvoll, bevor man loslegt. Jeder Segler bestimmt zunächst seinen Standort, bevor er navigiert und Ruder legt. In Unternehmen neigen wir dazu, Ziele zu definieren, ohne zu fragen wo wir stehen. Da wir leider nicht über ein Business GPS verfügen, braucht es mehr, um die Ausgangslage und den Zustand der Vertriebsorganisation zu verstehen. Es lohnt sich allemal den Standort und die Situation zu bestimmen in der man startet, denn nur so erkennen wir auch, was nötig ist um die vorher definierten ‚homogenen‘ Ziele zu erreichen. Besser noch umgekehrt, zunächst der Standort und dann die Ziele, das wäre perfekt! Und so ist auch zu erkennen, ob alles Rüstzeug vorhanden ist, um von A nach B zu gelangen, oder noch Prozesse, Kapazitäten, Skills, Wissen oder andere Kompetenzen nötig sind, um erfolgreich sein zu können.
Homogenität aller Ziele
Ausgehend von einer Standortbestimmung und einer guten Abstimmung der Ziele im Kontext des Unternehmens ist das Erreichen der Ziele auch tatsächlich wahrscheinlich und erfährt größtmögliche Unterstützung. Dies zu gewährleisten und sicherzustellen ist eine zentrale Aufgabe eines guten und kongruenten Vertriebsmanagements, die es in jedem Herbst in der Planung für das Folgejahr zu bewältigen gilt. Nehmen Sie sich die richtigen und guten Ziele vor und achten Sie dabei auf eine größtmögliche Homogenität.
