Wirkungsvoll in Führung und Vertrieb
Wirkungsvoll in Führung und Vertrieb 

Vertrieb nachhaltig planen und steuern

Zielerfüllung im Vertrieb hat Priorität. Erfolg im Vertrieb hat auch nachhaltigen Einfluss auf die gesamte Organisation. Aus diesem Grund ist Vertrieb nachhaltig zu betrachten. Vertriebssteuerung und Vertriebsstrategie umfasst deshalb auch die Planung und Zielformulierung in Abhängigkeit vom direkten Umfeld im Unternehmen.

 

Vertriebssteuerung beginnt bei der Planung

 

Vertrieb zu steuern bedeutet weiterdenken als bis zur Erreichung der Jahresziele. Vertriebssteuerung konzentriert sich fast immer auf ein ‚mehr davon‘. Die nachhaltige Sicht umfasst vielmehr auch, was es für den Erfolg braucht und welche Auswirkungen die Ergebnisse haben. Vertriebsarbeit hat Wechselwirkungen mit der Organisation und diese nehmen in der zunehmenden Digitalisierung der Kundenbeziehung weiter zu. Zu hinterfragen ist demnach an welche Bedingungen und welche Auswirkungen erfolgreicher Vertrieb gebunden ist. Zu beantworten ist vor allem die Frage, ob diese Folgen für die Organisation als Ganzes wünschenswert und erreichbar sind. Den Zielzustand und das Ergebnis vorweg zu nehmen ist eine notwendige Bedingung einer nachhaltigen Planung.

 

Übergangslösungen leben am längsten

 

Jeder im Vertrieb kennt das Thema der Überlastung und jeder Kunde kennt Lieferzeiten als Resultat von erfolgreichem Vertrieb. Wenn es läuft, wird es kompliziert. Hektisches Treiben greift um sich und schnelle Lösungen werden geschaffen, Kompromisse eingegangen und in die Organisation gepresst. Alles sehr ineffizient. Und wie wir alle wissen, lebt nichts länger als die Übergangslösung.

Allerdings steht ‚Übergangslösung‘ für das übergehen der passenden Lösung und hat somit eher negativen Einfluss auf Prozesse und Organisation. Die Vorbereitung auf das Erreichen der Ziele, den Erfolg und die damit einhergehenden Ergebnisse ist die einzige Möglichkeit Kompromisse zu vermeiden und solide Lösungen zu schaffen. Diese Aufgabe gilt besonders für die Vertriebssteuerung, denn hier sind wir durch operativen Fokus gern bereit bestehendes zu akzeptieren.

 

Effizienz und Effektivität brauchen Nachhaltigkeit

 

Der Druck auf die Nachhaltigkeit kommt auch aus dem Streben nach Produktivität, also nach Effektivität und der Effizienz. Kompromisse und ad hoc Lösungen treiben die Kosten, die Produktivität bleibt auf der Strecke. Das hat Auswirkungen auf die gesamte Organisation setzt sich aus dem Vertrieb fort in anliegende Bereiche wie eine ansteckende Krankheit. Spontanität und Ineffizienz zu steuern verbraucht Aufmerksamkeit und Energie. Die daraus resultierende abnehmende interne Performance wird auch von Geschäftspartnern und Kunden wahrgenommen. Das hat Folgen auf die Kundenbeziehung, langfristig sogar auf das Image und damit auf die langfristige Entwicklung. Schon deshalb ist eine übergreifend und nachhaltige Perspektive in der Vertriebssteuerung wichtig.

 

Homogene Planung im System

 

Im Unternehmen braucht es ein gemeinsames Verständnis davon, was der Erfolg für die Organisation bedeutet und dass dieser Zustand auch erreicht wird. Alle betroffenen Organisationseinheiten sind Teil des notwendigen Systems zur Zielerreichung. Eine übergreifende Betrachtung und Diskussion der Planung und Ziele ist deshalb erforderlich. Dies zu erreichen umfasst mehr als nur den Vertrieb, es ist Geschäftsführungsaufgabe, die Ressourcen optimal zu allokieren und zu planen.

Am Ende dieses Vorgehens erhält man im Idealfall ein homogenes Zielsystem, das für alle nachvollziehbar und attraktiv ist. Von hier aus kann die Umsetzung mit Unterstützung aller im Unternehmen beginnen. In dieser Form erhält das System Unternehmen einen klaren Fokus.

 

Ganzheitlich steuern ohne komplexe Bürokratie

 

Es ist relativ leicht, nicht immer einfach zwar, die Folgen der Zielerreichung zu betrachten. Allerdings erfordert es, den Planungs- und Steuerungsprozess anders denken. Dazu wäre es nötig die Beteiligten/Betroffenen im Unternehmen bei der Definition der Ziele einbeziehen. Alles beginnt bei dem gemeinsamen Verständnis der Ausgangslage. Von diesem Standpunkt aus ist zunächst zu klären, ob das was der Vertrieb sich da vornimmt, überhaupt realistisch in der Umsetzung in der Organisation ist und für alle (in der Produktion, im Service, in der Logistik, etc.) attraktiv ist. Dann wird es einen gemeinsamen Prozess geben um abzustimmen, ob und wie die Zielerreichung durch alle unterstützt werden kann. Dieser klärende Prozess wird auch Zieldivergenzen zutage fördern und deren Lösung erfordern. Das muss kein großer bürokratischer Akt sein, wenn alle entscheidenden Stellen direkt beteiligt und sprachfähig sind. Die Zielabstimmung wird ein iterativer Prozess sein, der mit intelligenter Vorbereitung auf komplexe Verfahren verzichtet.

 

Schrittweise systemisch planen und gemeinsam steuern

 

In wenigen Schritten zusammengefasst ergibt sich ein Ablauf, der die folgende Struktur hat.

 

Um die richtigen Maßnahmen zur Erreichung der Ziele zu ergreifen, ist 

  1. eine gute Bestimmung der Ausgangslage sinnvoll
  2. ein gemeinsames systemisches Definieren von 'homogenen' Ziele als Zustand in der Zukunft erforderlich
  3. die Überprüfung der Zielattraktivität für alle Beteiligten und Sicherstellung erforderlich, so dass die angestrebten Ergebnisse von allen Beteiligten mitgetragen werden
  4. zu untersuchen, ob alles Rüstzeug vorhanden ist, um vom Ausgangspunkt zum Ziel zu gelangen, oder ob noch Prozesse, Kapazitäten, Skills, Wissen oder andere Kompetenzen nötig sind, um erfolgreich sein zu können
  5. die Planung der Umsetzung, die übergreifende Verständigung und Vereinbarung von Maßnahmen, wichtig

 

Ausgehend von einer Standortbestimmung und einem gemeinsamen Verständnis der Ziele im Kontext des Unternehmens, ist das Erreichen der Ziele auch tatsächlich wahrscheinlich und erfährt größtmögliche Unterstützung. Dies zu gewährleisten und sicherzustellen ist eine zentrale Aufgabe erfolgreicher Vertriebssteuerung.

 

Das Interview zu diesem Artikel ist erschienen auf HamburgSchnackt.

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