Vertriebsziele erreichen – Vertriebserfolg sichern
Vertrieb ist am Ende sehr einfach heruntergebrochen: Quantitative Vertriebsziele sind zu erreichen! Die Betrachtung ist gern schwarz/weiß ohne große Grauzonen.
Die Frage ist also: Wie holen wir aus den Teams mehr heraus und fokussieren uns auf die Erreichung der Vertriebsziele? Vertriebsmitarbeiter stehen heute einer komplexen Herausforderung gegenüber. Sie sind auf der einen Seite für den Aufbau und die Entwicklung die Geschäftsbeziehung zum Kunden verantwortlich, haben aber gleichzeitig immer weniger Kontrolle über die Interaktion des Kunden mit der Firma. Vertrieb wird somit immer stärker zur Management- und Koordinationsfunktion. Damit erklärt sich auch, warum Account Management Ansätze zunehmenden Eingang in den Vertrieb im Allgemeinen finden.
Die Anforderungen an den Vertrieb
steigen aktuell enorm,
nicht zuletzt durch Digitalisierung
Kunden sind heute im Beschaffungsprozess immer besser vorbereitet. Markttransparenz durch die zunehmende Digitalisierung erlaubt es, den Anbieter immer später im Prozess zu involvieren und die Vergleichbarkeit zu steigern. Um den Vertriebserfolg zu sichern sind Vertriebler gefordert, den Kunden intensiver zu verstehen und neue Impulse zu setzen. Verstehen bedeutet mehr Wissen und Hintergründe über das Geschäft und den konkreten Bedarf des Kunden zu erfahren. Impulse zu setzten heißt, für den Kunden weiter zu denken, seine Herausforderungen frühzeitig zu erkennen und Lösungsangebote zu machen.
Die Vertriebsperformance hoch zu halten, hängt damit wesentlich von der Entwicklung der Fähigkeiten der Mitarbeiter ab. Gute Marktkenntnis und professionelle Vorgehensweise sichern den Vertriebserfolg und die Erreichung der Vertriebsziele. Eine professionelle Vorgehensweise bedeutet den Vertriebsprozess zu beherrschen und den Kunden zur Entscheidung zu begleiten. Dazu gehören eine gute Vorbereitung, ein systematischer Gesprächsaufbau, eine fundierte Bedarfsanalyse, eine klare Nutzenargumentation und ein konsequenter Fokus auf den Abschluss. Es kommt darauf an, das Gespräch zu steuern, einen roten Faden zu haben, um den Kunden an die Hand zu nehmen. Diese Vertriebs-Skills kontinuierlich zu entwickeln ist grundlegend für die nachhaltige Sicherung der Vertriebsziele und Erhaltung der individuellen Vertriebsperformance.
Die Vertriebsperformance hängt zunehmend an der
Persönlichkeit des Verkäufers
Wir beginnen in der Regel damit, Verkäuferpersönlichkeiten zu entwickeln. Den Prozess zu steuern heißt sich selbst zu steuern. Den eigenen Charakter als Mensch mit seinen Einflüssen auf das Verkaufsverhalten zu verstehen und einzusetzen, ist der Einstieg. Professionelles Vertriebs Know-how ist die zweite Stufe. Schritt für Schritt gehen wir durch ihren individuellen Vertriebsprozess und vermitteln die jeweiligen Methoden und Tools. Bei uns erhalten Sie ein individuelles Workshop-Konzept, abgestimmt auf Ihre Bedürfnisse. Standards und Lösungen von der Stange sind uns fremd. Genauso wie PowerPoint und Vorträge. Wir arbeiten mit Ihnen und Ihrem Vertriebsteam, entwickeln individuelle Vorgehensweisen und üben jeden Schritt intensiv mit umfangreichem Feedback. So steigern wir die individuelle Vertriebsperformance des Einzelnen und sichern den Vertriebserfolg – nachweislich!
