Vertriebsprozess – Sales Funnel – Customer Journey

Optimale B2B Vertriebsprozesse führen konsequent zum Abschluss

Vertriebsprozesse sind die systematischen Abläufe und verschiedene Schritte, die Ihre Organisation im Unternehmen durchläuft, um ihre Produkte oder Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen. Diese Prozesse sind entscheidend, um einen effizienten und effektiven Vertrieb zu gewährleisten und den Kundenanforderungen, auch im Prozess, gerecht zu werden. In der hier dargestellten Version sprechen wir auch von einem Sales-Funnel, oder Vertriebstrichter.
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Es gibt verschiedene Arten von Vertriebsprozessen oder Sales Funnels, die je nach Unternehmen und Branche variieren können. Hier sind einige der beispielhaften Phasen im Vertriebsprozesse dargestellt, die einen möglichen Sales Funnel beschreiben:

1. Gewinnung von Leads – Finden potenzieller Kunden

Dieser Prozess umfasst die Identifizierung und Gewinnung potenzieller Kunden (Leads) für das Unternehmen. Das kann durch verschiedene Marketingaktivitäten, wie z. B. Content-Marketing, Social-Media-Marketing, E-Mail-Marketing und Werbung, erfolgen.

2. Qualifizierung der möglichen Kunden

Nach der Leadgenerierung müssen die gewonnenen Leads qualifiziert werden, um zu ermitteln, welche potenziellen Kunden am besten zu den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens passen. Dabei werden die Interessen und Bedürfnisse der Leads analysiert, um festzustellen, ob sie echtes Kaufinteresse haben.

3. Erstkontakt, Bedarfsanalyse und Beratung

In diesem Prozess erfolgt die erste Kontaktaufnahme und eine eingehende Bedarfsanalyse des potenziellen Kunden, um dessen Anforderungen und Bedürfnisse zu verstehen. Auf dieser Grundlage kann eine maßgeschneiderte Beratung erfolgen, bei der die passenden Lösungen und Angebote präsentiert werden.

4. Lösungsdesign und Angebotserstellung

Nach der Beratung wird ein Design der Lösung erstellt oder ein Produkt ausgewählt und ein individuelles Angebot für den Kunden erstellt, das die gewünschten Produkte oder Dienstleistungen, Preise und Konditionen enthält.

5. Angebotsverfolgung, Anpassungen, Verhandlung

Im Angebotsverfolgungsprozess wird der Status des Angebots überwacht, um sicherzustellen, dass der Kunde das Angebot erhalten und geprüft hat. Es können weitere Iterationen in der Lösung oder Anpassungen am Angebot notwendig sein. Das Angebot wird inhaltlich Finalisiert und an die Bedürfnisse des Kunden angepasst. Der abschließende Preis wird verhandelt und die kommerziellen Auftragsbedingungen festgelegt.

6. Auftragserteilung und -abwicklung

Wenn der Kunde das Angebot annimmt, erfolgt die Auftragsabwicklung. Hier werden alle administrativen und logistischen Schritte durchgeführt, um die Bestellung abzuwickeln und die Lieferung der Produkte oder Dienstleistungen sicherzustellen.

7. After Sales, Kundenbetreuung und -bindung

Der Prozess der Kundenbetreuung und -bindung ist ein wichtiger Bestandteil des Vertriebsprozesses. Nach dem Verkauf ist es entscheidend, den Kunden zufriedenzustellen und eine langfristige Beziehung aufzubauen, um wiederholte Käufe und positive Kundenbewertungen zu fördern.

Unser Angebot

Passt Ihr Vertriebsprozess zu Ihren Kundenerwartungen? Finden Sie Ihren optimalen Vertriebstrichter. Wir analysieren die Customer-Touchpoints mit Ihnen und prüfen gemeinsam, wie der Kunden zu Abschluss geführt wird und ob es gegebenenfalls Brüche und Störungen im Prozess gibt. Es werden Handlungsfelder und Maßnahmen erarbeitet. Ein erster Workshop mit Ihrem Team wird konkrete Hinweise bringen.
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