Gute Vertriebstrainings liefern die richtigen Vertriebsfähigkeiten und Kompetenzen
Die Inhalte eines guten Vertriebsseminars sollen die Vertriebsmitarbeitenden in ihren Verkaufsfähigkeiten, Kenntnissen und Verhaltensweisen stärken, um ihre Vertriebsleistung zu verbessern.
Hier sind einige wichtige Inhalte, die ein gutes umfassendes Vertriebstraining abdecken sollte:
Kundenanalyse
Die Kundenanalyse umfasst die erste Untersuchung von Kundenprofilen, Bedürfnissen, Kaufverhalten und Präferenzen, um fundierte Erkenntnisse für eine gezielte Ansprache und individuelle Betreuung zu gewinnen.
Verkaufstechniken
Schulung in verschiedenen Verkaufstechniken und Vorgehensweisen, um im Verkaufsgespräch effektiv auf die Erwartungen und Interessen der Kunden einzugehen.
Kundenkommunikation
Verbesserung der Kommunikationsfähigkeiten in Sprache, Wort und Verhalten, um auf Kunden besser einzugehen, Anliegen zu adressieren und eine effektive Kundenbeziehung aufzubauen.
Bedarfsanalyse
Schulung in der Durchführung professioneller Bedarfsanalyse. Einsatz von Fragetechniken, aktivem Zuhören etc., um die spezifischen Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten zu können.
Nutzenargumentation
Training in der strukturierten Darstellung des individuellen Kundennutzens und des Wertversprechen, um die Kaufargumente für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen überzeugend zu vermitteln.
Verhandlungsführung
Verständnis für den Verkaufsprozess entwickeln und zu jeder Zeit die Orientierung zu behalten, den Kunden nagemessen zu adressieren und erfolgreiche Abschlüsse zu erzielen.
Umgang mit Einwänden und Ablehnungen
Verstehen und lernen, wie man souverän mit Kundeneinwänden und Ablehnungen umgeht und diese in Chancen umwandelt.
Cross-Selling und Upselling
Lernen, wie man im Gespräch gezielt in Gesprächen Cross-Selling- und Upselling-Techniken einsetzt, um zusätzliche Verkaufschancen zu nutzen und den Kundenwert zu steigern.
Digitaler Vertrieb
Schulung in den neuesten digitalen Vertriebskanälen (z.B. Social Selling) und -technologien (z.B. Video), um den digitalen Verkauf zu fördern.
Selbstmotivation und Selbstvertrauen
Stärkung der Persönlichkeit des Verkäufers verbessern der Selbstmotivation und des Selbstvertrauens, um mit Herausforderungen und Rückschlägen umzugehen.
Vertriebskennzahlen
Verständnis für Vertriebskennzahlen und Controlling, um die Zusammenhänge zwischen der gemessenen Vertriebsperformance und dem eigenen Verhalten zu verstehen und daraus Schlüsse zu ziehen.
Eine gute Vertriebsschulung ist interaktiv und praxisorientiert, um den Vertriebsmitarbeitenden das Erlernte in ihrer täglichen Arbeit anwenden zu können. In unserem Verständnis sind regelmäßige Übungen, Rollenspiele, Fallstudien und Feedback-Schleifen alternativlos, um das Gelernte zu festigen und den Lernprozess zu unterstützen. Individuelle Bedürfnisse und Herausforderungen der Vertriebsmitarbeitenden werden berücksichtigt, um ein maßgeschneidertes Trainingserlebnis zu bieten.
