Vertriebskanäle – Organisationsformen des Vertriebs

Die Vertriebsstruktur, die Vertriebswege bestimmen den erfolgreichen Zugang zum Markt und zu den Kunden

Die Vertriebsstruktur und Vertriebsorganisation spielen eine entscheidende Rolle für den Erfolg eines Unternehmens im Markt. Die Wahl der richtigen Struktur und Organisation beeinflusst direkt den Zugang zu Kunden, die Effizienz der Vertriebsprozesse und letztendlich die Umsatzentwicklung. Die Vertriebsstruktur legt fest, wie das Vertriebsteam geografisch oder nach Kundensegmenten aufgeteilt ist, während die Vertriebsorganisation die Hierarchie, Rollen und Verantwortlichkeiten innerhalb des Teams definiert.

Eine gut durchdachte Vertriebsstruktur ermöglicht es einem Unternehmen, seine Ressourcen effizient einzusetzen und sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter in den richtigen Märkten oder bei den relevanten Zielkunden tätig sind. Die Wahl der Struktur hängt von verschiedenen Kriterien ab, darunter die geografische Lage der Kunden, die Art der Produkte oder Dienstleistungen, die Zielmärkte und die Unternehmensziele. Eine sorgfältige Analyse dieser Faktoren ist entscheidend, um die optimale Struktur zu bestimmen. Dabei kann es sinnvoll sein, eine Kombination aus Gebietsstruktur, Account-Management und anderen Modellen zu verwenden, um den unterschiedlichen Anforderungen gerecht zu werden.

Die Vertriebsorganisation definiert die Rollen und Verantwortlichkeiten der Vertriebsmitarbeiter, von Vertriebsleitern bis zu Vertriebsmitarbeitern, und stellt sicher, dass klare Kommunikationswege und Zuständigkeiten vorhanden sind. Eine effektive Vertriebsorganisation trägt dazu bei, die Produktivität zu steigern, den Vertriebsprozess zu beschleunigen und die Kundenbetreuung zu verbessern. Dabei sollten sowohl die aktuellen Unternehmensziele als auch die langfristige Strategie berücksichtigt werden, um sicherzustellen, dass die Vertriebsorganisation flexibel genug ist, um sich an Veränderungen im Markt anzupassen. Letztendlich sind die Vertriebsstruktur und -organisation entscheidende Faktoren für den erfolgreichen Zugang zum Markt und die effektive Erschließung von Vertriebswegen.

Beispiel – 2Tages-Review: Passt meine Vertriebsstruktur?

Ablauf: 

  • Produkt- und Leistungsbeschreibung – Wer nutzt wie das Produkt/ die Leistung
  • Mehrwert des Produktes für den Kunden und den End-Kunden (Nutzer)
  • Beschreibung der Kunden, Kundenstruktur, Kundengruppen (Zielgruppen) Marktgröße, Anzahl Kunden, geografische Verteilung, Marktstruktur (Handel, Industrie, etc.) 
  • Beschaffungsstruktur, Supply Chain der Kunden
  • Gegebener aktueller organisatorischer Rahmen im Unternehmen
  • Geografische Ausdehnung

Ergebnis: Erste Empfehlung/ Fazit aus der Analyse

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Account Management

Account Management ist eine Vertriebsstruktur, die sich darauf konzentriert, langfristige und enge Beziehungen zu wichtigen Kunden aufzubauen und zu pflegen. In dieser Struktur wird jeder Kundenaccount einem speziellen Account Manager zugewiesen, der als Hauptansprechpartner für alle Belange und Bedürfnisse des Kunden fungiert. Der Account Manager ist dafür verantwortlich, die Kundenanforderungen zu verstehen, deren Erwartungen zu erfüllen und sicherzustellen, dass die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens den Bedürfnissen des Kunden entsprechen.

Zu den Hauptaufgaben des Account Managers gehören die Kundenbetreuung, die Identifizierung von Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten, die Lösung von Problemen oder Herausforderungen, die enge Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen des Unternehmens zur Kundenzufriedenheit und die Sicherstellung, dass der Kunde langfristig zufrieden bleibt. Account Management zielt darauf ab, Kundenloyalität zu fördern, Umsatzwachstum durch bestehende Kunden zu erzielen und sicherzustellen, dass wichtige Kunden immer einen hochwertigen Service und Support erhalten.

Flächenvertrieb

Flächenvertrieb, auch als Gebietsvertrieb bekannt, ist eine Vertriebsstruktur, bei der das Vertriebsgebiet in bestimmte Regionen oder Gebiete aufgeteilt ist, und Vertriebsmitarbeitende jeweils für spezifische Gebiete zuständig sind. In dieser Struktur sind die Vertriebsmitarbeiter hauptsächlich für die Erschließung, Betreuung und Entwicklung von Kunden in ihren zugewiesenen Gebieten verantwortlich.

Der Flächenvertrieb eignet sich besonders gut für Unternehmen, die in verschiedenen geografischen Gebieten präsent sein möchten oder in Märkten agieren, in denen die Kundenbasis stark regionalisiert ist. Diese Struktur ermöglicht es, die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden in verschiedenen Gebieten gezielt anzusprechen und zu erfüllen. Sie erleichtert auch die geografische Abdeckung und das Management der Vertriebsaktivitäten.

Die Vertriebsmitarbeiter im Flächenvertrieb entwickeln enge Beziehungen zu den Kunden in ihren Gebieten, verstehen die lokalen Marktbedingungen und arbeiten daran, die Marktanteile in ihren Regionen zu steigern. Dies erfordert eine effiziente Koordination zwischen den Vertriebsmitarbeitern und eine klare Aufteilung der Verantwortlichkeiten, um sicherzustellen, dass alle Gebiete angemessen betreut werden.

Strukturvertrieb

Beim Strukturvertrieb handelt es sich um eine Vertriebsstruktur, bei der Vertriebsmitarbeitende in einem hierarchisch gegliederten System arbeiten, das sich oft durch mehrere Ebenen auszeichnet. In dieser Struktur können Vertriebspartner auf verschiedenen Hierarchieebenen für die Gewinnung neuer Kunden und die Betreuung bestehender Kunden verantwortlich sein.

Typischerweise gibt es in einem Strukturvertrieb Vertriebsleiter, Teamleiter und Vertriebsmitarbeiter auf verschiedenen Hierarchieebenen. Die Vertriebsmitarbeiter auf den unteren Ebenen arbeiten daran, neue Kunden zu gewinnen und Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, während die Teamleiter und Vertriebsleiter eine koordinierende und leitende Rolle spielen. Sie sind für die Führung und Motivation ihres Teams verantwortlich und tragen dazu bei, die Vertriebsziele auf höherer Ebene zu erreichen.

Diese Struktur ermöglicht es, das Vertriebsnetzwerk zu erweitern und eine größere Anzahl von Kunden anzusprechen. Vertriebspartner auf den verschiedenen Ebenen können Anreize erhalten, basierend auf ihren eigenen Verkaufsleistungen sowie den Leistungen ihres Teams. Dies kann dazu beitragen, den Vertrieb zu skalieren und Umsatzwachstum zu generieren, insbesondere in Branchen, in denen eine breite Kundenbasis vorhanden ist.

Produktvertrieb

Bei der Vertriebsstruktur nach Produktvertrieb handelt es sich um eine Organisationsform, bei der die Vertriebsmitarbeitenden nach Produkten oder Produktlinien aufgeteilt sind. In dieser Struktur ist jeder Vertriebsmitarbeiter für den Verkauf bestimmter Produkte oder Produktkategorien verantwortlich.

Diese Struktur eignet sich besonders gut für Unternehmen, die eine breite Palette von Produkten oder Dienstleistungen anbieten. Jeder Vertriebsmitarbeiter wird aufgrund seiner Fachkenntnisse und Erfahrung in einem bestimmten Produktsegment eingesetzt. Dies ermöglicht es, dass die Vertriebsmitarbeitenden Experten für die ihnen zugewiesenen Produkte werden und in der Lage sind, Kunden detailliert über diese Produkte zu informieren.

Der Vorteil dieser Struktur besteht darin, dass sie eine gezielte Produktbetreuung ermöglicht, da die Vertriebsmitarbeitenden auf spezifische Produktanforderungen und Kundenbedürfnisse eingehen können. Darüber hinaus erleichtert sie die Vertriebsplanung und -steuerung, da die Leistung jedes Vertriebsmitarbeiters in Bezug auf seine Produktkategorie verfolgt werden kann. Dies kann dazu beitragen, die Umsatzentwicklung und Produktverkäufe zu optimieren und die Kundenzufriedenheit zu steigern.

Direktvertrieb

Der Direktvertrieb ist eine Vertriebsstruktur, bei der das Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen direkt an die Endkunden vertreibt, ohne den Einsatz von Zwischenhändlern oder Vertriebspartnern. In dieser Struktur steht das Unternehmen in direktem Kontakt mit den Kunden und ist für den gesamten Verkaufsprozess verantwortlich, angefangen bei der Leadgenerierung über den Verkauf bis hin zur Kundenbetreuung.

Diese Form des Vertriebs ermöglicht es dem Unternehmen, eine direkte Beziehung zu seinen Kunden aufzubauen und den Verkaufsprozess besser zu kontrollieren. Der Direktvertrieb kann sowohl physische Produkte als auch Dienstleistungen umfassen und bietet die Möglichkeit, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten und individuell auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen.

Der Vorteil des Direktvertriebs liegt in der Möglichkeit, direktes Feedback von den Kunden zu erhalten und schnell auf deren Anliegen und Wünsche reagieren zu können. Dies ermöglicht eine höhere Kundenzufriedenheit und die Möglichkeit, Kunden langfristig zu binden. Es kann auch kosteneffizient sein, da keine Provisionen an Zwischenhändler gezahlt werden müssen.

Indirekter Vertrieb

Der indirekte Vertrieb ist eine Vertriebsstruktur, bei der das Unternehmen externe Vertriebspartner, Händler oder Distributoren einsetzt, um seine Produkte oder Dienstleistungen an die Endkunden zu verkaufen. Im Gegensatz zum Direktvertrieb erfolgt der Verkauf nicht direkt durch das Unternehmen selbst, sondern über eine Drittpartei.

In dieser Struktur übernehmen die externen Vertriebspartner die Aufgabe, die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens zu vertreiben und zu vermarkten. Sie können in verschiedenen Formen auftreten, wie beispielsweise unabhängige Vertriebsagenturen, Händler, Wiederverkäufer oder Distributoren. Diese Partner haben in der Regel ein eigenes Kundennetzwerk und sind für den Verkauf und die Kundenbetreuung verantwortlich.

Der Vorteil des indirekten Vertriebs liegt in der Möglichkeit, den Marktzugang zu erweitern und neue Märkte zu erschließen, ohne dass das Unternehmen selbst überall präsent sein muss. Dies kann die Reichweite erhöhen und die Verkaufschancen steigern. Allerdings erfordert der indirekte Vertrieb eine effektive Partnerschafts- und Kanalmanagementstrategie, um sicherzustellen, dass die externen Vertriebspartner die Marke und die Qualitätsstandards des Unternehmens angemessen vertreten und die Kundenbedürfnisse erfüllen.

Multi-Channel-Vertrieb

Der Multi-Channel-Vertrieb ist eine Vertriebsstruktur, die verschiedene Vertriebskanäle miteinander kombiniert, um die Reichweite und den Zugang zu Kunden zu maximieren. Diese Struktur ermöglicht es einem Unternehmen, seine Produkte oder Dienstleistungen über mehrere Vertriebskanäle gleichzeitig anzubieten. Dazu gehören beispielsweise Online-Vertrieb über eine Website oder E-Commerce-Plattform, physische Einzelhandelsgeschäfte, Vertriebspartner und weitere Vertriebswege.

Der Vorteil des Multi-Channel-Vertriebs besteht darin, dass er es einem Unternehmen ermöglicht, verschiedene Kundensegmente und Marktsegmente effektiver anzusprechen. Kunden haben die Flexibilität, den Vertriebskanal auszuwählen, der am besten zu ihren Bedürfnissen und Vorlieben passt. Dies kann die Kundenzufriedenheit erhöhen und die Umsatzchancen steigern.

Allerdings erfordert der Multi-Channel-Vertrieb eine sorgfältige Koordination und Integration der verschiedenen Vertriebskanäle, um sicherzustellen, dass die Markenbotschaft und die Kundenerfahrung konsistent sind. Eine effektive Bestandsverwaltung und Bestellabwicklung sind ebenfalls entscheidend, um sicherzustellen, dass Produkte oder Dienstleistungen in allen Vertriebskanälen verfügbar sind.

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