Optimierung von Vertriebscontrolling und Vertriebssteuerung

Vertriebscontrolling – nur messbarer
Erfolg zählt in Vertriebsprozess

Vertrieb bedeutet Zahlen, Daten, Fakten – eine gutes Vertriebscontrolling hilft erfolgreich zu steuern

Durch ein passgenaues Vertriebscontrolling können Vertriebsmanager die Leistung ihrer Vertriebsmannschaft verfolgen und Engpässe erkennen. So entstehen Transparenz und Überblick um den Vertrieb effektiv zu steuern. Das ermöglicht, rechtzeitig auf mögliche Probleme oder Chancen zu reagieren und gezielte Maßnahmen zur Steigerung der Vertriebsperformance zu ergreifen.

Darüber hinaus gibt es dem Vertriebsmanagern ein klares Bild davon, welche Vertriebskanäle und -methoden am erfolgreichsten sind. Durch die Analyse von Vertriebsdaten können Schwachstellen identifiziert und gezielt optimiert werden So wird es möglich die Ressourcen effektiver zu verteilen und sich auf die effektivsten Methoden zu konzentrieren.

Mit den richten Daten zum Vertrieb können Vertriebsmanager bessere Entscheidungen treffen. Gutes Vertriebscontrolling liefert eine solide Datenbasis, auf der Entscheidungen getroffen werden können Sie verfügen über genaue Informationen, auf deren Grundlage sie ihre Strategien anpassen und neue Ziele setzen können.

Dadurch können sie ihre Kundenbindung und Zufriedenheit steigern und letztendlich ihren Umsatz erhöhen.

Letztendlich geht es um das Set an Kennzahlen (KPI), dass Sie zur Steuerung auswählen. Dazu werden m Vertriebscontrolling verschiedene Kennzahlen verwendet, um die Leistung und Effektivität des Vertriebsteams sowie den Erfolg der Vertriebsstrategie zu messen.

Hier sind einige Beispiel für Kennzahlen im Vertrieb:

Umsatz:

Der Gesamtumsatz, der durch den Vertrieb erzielt wird, ist eine der wichtigsten Kennzahlen. Es gibt Auskunft darüber, wie viel Geld das Unternehmen durch den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen erwirtschaftet hat.

Vertriebsziele:

Die Zielerreichung des Vertriebsteams wird anhand der geplanten Vertriebsziele gemessen. Dabei können verschiedene Zielvorgaben wie Umsatzziele, Abschlussquoten oder Neukundengewinnung berücksichtigt werden.

Abschlussrate:

Verkaufszykluszeit

Dieser KPI gibt Auskunft darüber, wie lange es dauert, einen Verkauf abzuschließen. Eine kürzere Verkaufszykluszeit bedeutet, dass das Unternehmen erfolgreich darin ist, schneller zu verkaufen.

Kundenzufriedenheit

Die Kundenzufriedenheit ist eine wichtige Kennzahl, die angibt, wie zufrieden die Kunden mit den Produkten, Dienstleistungen und dem Service des Unternehmens sind. Zufriedene Kunden sind eher geneigt, erneut zu kaufen und das Unternehmen weiterzuempfehlen.

Kundenbindung

Die Kundenbindung zeigt, wie gut das Unternehmen seine Kunden langfristig binden kann. Eine hohe Kundenbindung führt zu wiederkehrenden Umsätzen und einer stabilen Kundenbasis.

Neukundengewinnung

Die Anzahl der neu gewonnenen Kunden gibt Auskunft darüber, wie erfolgreich das Unternehmen neue Kunden akquirieren kann.

Technologie und Tools

Vertriebsmanagement-Software, CRM-Systeme und andere Tools können helfen, die Vertriebsprozesse zu automatisieren, die Kundendaten zu verwalten und die Vertriebsergebnisse zu überwachen.

Conversion-Rate

Die Conversion-Rate zeigt das Verhältnis von Interessenten zu Kunden. Sie gibt an, wie viele potenzielle Kunden den Kaufabschluss tatsächlich erreichen. Eine höhere Lead-Conversion-Rate bedeutet, dass das Unternehmen erfolgreich darin ist, potenzielle Kunden in tatsächliche Kunden zu verwandeln

Vertriebskosten

Die Vertriebskosten zeigen, wie viel das Unternehmen für den Vertrieb aufwendet. Es ist wichtig, die Vertriebskosten im Verhältnis zum erzielten Umsatz zu betrachten, um die Effizienz des Vertriebs zu bewerten.

Durchschnittlicher Auftragswert

Diese Kennzahl gibt an, wie viel durchschnittlich pro Verkauf erzielt wird. Sie kann bei der Identifizierung von Cross-Selling- oder Upselling-Chancen helfen. Cost of Sales (CoS): Dieser KPI gibt Auskunft darüber, wie viel es das Unternehmen kostet, eine Einheit eines Produkts oder einer Dienstleistung zu verkaufen. Ein niedrigerer CoS bedeutet, dass das Unternehmen erfolgreich darin ist, seine Vertriebskosten zu senken.

Cost of Sales (CoS)

Dieser KPI gibt Auskunft darüber, wie viel es das Unternehmen kostet, eine Einheit eines Produkts oder einer Dienstleistung zu verkaufen. Ein niedrigerer CoS bedeutet, dass das Unternehmen erfolgreich darin ist, seine Vertriebskosten zu senken.

Return on Investment (ROI)

Dieser KPI gibt Auskunft darüber, wie profitabel der Vertrieb ist. Ein höherer ROI bedeutet, dass das Unternehmen erfolgreich darin ist, seine Investitionen in den

Welche Kennzahlen passen zu Ihren Zielen?

Wir helfen Ihnen, die richtigen KPI zu finden.

Diese Kennzahlen dienen dazu, die Vertriebsleistung zu verstehen und zu analysieren und so die Effektivität des Vertriebsprozessen in allen Schritten zu messen. Verbesserungspotenziale zu erkennen und die Vertriebsstrategie entsprechend anzupassen, um langfristig erfolgreich zu sein, ist der Hintergrund. Dabei ist es von großer Bedeutung, dass Sie sich über die Interpretation und notwendig der KPI verständigen. Warum ist die Zahl wichtig und welche Aussagekraft ordnen Sie dieser zu? Das intern zu verankern ist wichtig, denn es bestimmt, was als gut oder verbesserungswürdig wahrgenommen wird. Es ist wichtig, die Kennzahlen regelmäßig zu überwachen und kontinuierlich zu optimieren, um den Erfolg im Sinne der Unternehmensziele zu messen und zu entwickeln.

Unser Angebot zum Vertriebscontrolling:

Wir entwickeln mit Ihnen die richtigen Kennzahlen zur zielgerichteten Führung Ihres Vertriebes.
Dabei beantworten wir unter anderem folgende Fragen:

Soll es ein Set an KPI werden, oder eine komplette Balance Score Card?
Wie können Ihre Ziele gut gemessen werden, was sind passende Kennzahlen?
Wie kann der Prozess zur Erreichung der Ziele transparent gemacht werden, welche Daten sollen erhoben werden und wie wollen Sie diese interpretieren?
Wie werden die Kennzahlen gemessen, kommuniziert und transparent gemacht
Werden die Kennzahlen zur Incentivierung herangezogen?

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