Vertriebsmanagement professionell umsetzen, Vertriebler fordern und befähigen
Das Vertriebsmanagement im operativen Sinne stellt die erste Führungsebene, also die direkte Vertriebsleitung der Vertriebsmitarbeiter dar. Dieser Funktion kommt eine Schlüsselstellung im Vertrieb zu. Die Umsetzung und Erreichung der Vertriebsziele ist die zentrale Aufgabe des Vertriebsleiters. Der Vertriebsleiter stellt zunächst sicher, dass seine Organisation die notwendigen Kompetenzen besitzt. Das sind auf der einen Seite die persönlichen Fähigkeiten der Verkäufer und auf der anderen Seite die notwendigen Handlungs- und Entscheidungskompetenz innerhalb der Organisation. Beide Aspekte sind für ein erfolgreiches Vertriebsmanagement erforderlich. Damit sind die organisatorischen Kompetenzen im Vertriebsmanagement ebenso wichtig, wie die verkäuferischen Fähigkeiten.
Vertriebserfolg
Oft wird die Funktion des Vertriebsleiters mit dem erfolgreichsten Verkäufer aus dem Team übertragen. Dabei ist es wichtig, dass diese Person sehr gut auf die neue Rolle vorbereitet wird, denn die Aufgaben des Vertriebsleiters umfassen auch strategische, organisatorische und personalbezogene Tätigkeiten. Der Vertriebsleiter ist auch für die Unterstützung und Befähigung seiner Mitarbeiter verantwortlich. Diese ‚zusätzlichen‘ und neuen Aufgaben lassen die neue Rolle schnell zur Herausforderung werden. Versäumnisse in diesem Übergang erzeugen immer wieder zwei Probleme: Zum einen ist der beste Verkäufer jetzt mit neuen und völlig anderen Aufgaben betraut und fehlt bei der Kundebetreuung und Zielerreichung, zum anderen wurde ein unerfahrener Vertriebsleiter ernannt. Beides ist hinderlich, um Vertriebsziele zu erreichen.
Die Schnittstellenrolle der Vertriebsleiter erfordert folglich eine umfassende strategische und operative Vertriebsmanagement Ausbildung. Dies ist bei der ersten Übernahme von Verantwortung sehr wichtig, behält ihre Wichtigkeit auch für gestandene Vertriebsleiter, die sich regelmäßig entwickeln und am Ball bleiben wollen.
Bei dieser Entwicklung begleiten wir bei ambition V Vertriebsleiter. Wir beginnen mit der Reflexion der eigenen Persönlichkeit. Für eine erfolgreiche Selbststeuerung braucht jede Führungskraft eine gute Selbstwahrnehmung und Wissen über die eigenen Charaktereigenschaften, Motive und Kompetenzen. Für diesen Teil greifen wir auf den Personality Profiler zurück, ein wissenschaftlich fundiertes Tool zu Persönlichkeitsentwicklung.
Vertriebsmanagement ist essenziell
Vertriebsleiter übernehmen ihre Rolle regelmäßig ‚on the job‘, stehen also direkt ihren Mann oder ihre Frau. Die Entwicklung von Vertriebsmanagement-Kompetenzen erfolgt dann sinnvoller Weise anhand aktueller Fragestellungen und Anlässe. Vertriebsleiter mit einem fachlichen Coaching zu begleiten, ist die Empfehlung der Experten. Wir greifen dabei auf langjährige eigene Erfahrung und etablierte Ansätze in eben diesen Rollen zurück.
Den dritten Baustein bildet die Bewältigung der eigenen Verhaltensänderungen, die mit der Rolle als Vertriebsleiter einher geht. Diese Herausforderungen meistert eine junge Führungskraft bestenfalls mit einem erfahrenen Coach. Den Ansatz des Systemischen Management Coachings finden Sie hier.
Aus eigener Erfahrung wissen wir, dass diese Herausforderungen auch gestandenen Vertriebsleitern begegnen, die wir ebenfalls gern in einem individuellen Coaching begleiten.
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