Vertriebsstruktur und Vertriebsorganisation – Vertriebsprozesse effizient gestalten
Die Gestaltung und der Aufbau der Vertriebsorganisation folgt den Rahmenparametern der Strategie. Die prozessuale und organisatorische Umsetzung in der Vertriebsstruktur ist erfolgskritisch für das Erreichen der Ziele.
Je nachdem, welche Absatzmärkte und Absatzkanäle die Strategie festlegt, wird die Vertriebsstruktur zunächst grob definiert. Der Vertriebsaufbau erfolgt entsprechend der Produkte, Zielmärkte (Regionen) und Absatzkanäle, auf denen die Kunden erreicht werden sollen. Hohe Konzentration auf wenige, große Kunden führt eher zu Account Management Strukturen, während eine große Anzahl kleinerer Kunden in einen Flächenvertrieb führt. Oft finden sich Mischformen der Vertriebsorganisation, es fließen verschiedene dieser Kriterien in den Aufbau ein. Insbesondere wenn verschiedene Absatzmärkte oder sehr inhomogene Kundengrößen im Markt vorhanden sind, an die sich die Vertriebsorganisation anzupassen hat.
Dann folgen die Ableitung und Gestaltung der Vertriebsprozesse. Innerhalb der Prozesse ist festzulegen, wie die Interaktion mit dem Kunden erfolgen soll. Die Kundenschnittstellen sind innerhalb der Vertriebsprozesse optimal zu platzieren. Die Kontaktpunkte zu den Kunden werden unkompliziert, zuverlässig und schnell gestaltet, damit die Kunden einfach mit dem Unternehmen in Kontakt treten können.
Einfacher Kundenkontakt bildet die
Leitidee in erfolgreichen Vertriebsprozessen
Den Vertriebsprozessen entsprechend wird die Vertriebsorganisation letztendlich im Detail aufgestellt. Die Trennung in Organisationseinheiten erfolgt idealerweise in der Balance zwischen Spezialisierung, Größe und Reduktion von internen Schnittstellen. Besonders die Schnittstellen im Prozess sind mit Sorgfalt zu betrachten, sind Sie doch die Schwachstellen im Informationsfluss in einem durchgehend kundenorientierten Prozess. Gleichzeit sind die Schnittstellen zwischen der Vertriebsorganisation und anderen Unternehmensteilen wichtig, denn Marketing, Produktion und Controlling haben ggf. divergierende Interessen.
Die Vertriebsprozesse und Vertriebsorganisation bilden den Handlungsrahmen für die Vertriebsmitarbeiter. Je nach Vertriebsaufbau werden kundenorientierte Verhaltensweisen gefördert oder blockiert, ein gern übersehener Aspekt in der Auslegung der Organisation. Führungsstrukturen und Zuständigkeiten prägen Interessen, Einstellungen und Denkweisen. Den Mitarbeiter in der Vertriebsstruktur mit klaren Aufgaben und Verantwortung zu versehen, ist der letzte Schritt im Vertriebsaufbau. Jeder Vertriebsmitarbeiter braucht seinen Handlungs- und Entscheidungsrahmen, in dem er agieren kann und erfolgreich ist.
Die Vertriebsstrukturen prägen das Denken und Handeln der Vertriebsmitarbeiter
Vertriebsorganisationen vom Markt her aufzubauen ist unser Credo. Der Strategie folgend Märkte verstehen, Marktzugang zu erkennen und dann den Vertriebsaufbau zu gestalten ist der richtige Weg. Daraus ergeben sich Prozesse und Strukturen und am Ende auch Zuständigkeiten und Verantwortung. Dies ist der Weg, dem wir bei ambition V folgen, ob im Aufbau, der Optimierung oder der Anpassung der Vertriebsorganisation.
