Erfolgreiche Vertriebsstrategien entwickeln
Die Vertriebsstrategie folgt und dient immer der Vision von einer zukünftigen Position im Markt. Diese zu erreichen und den Weg dahin sicher zu stellen, sind die grundlegende Erwartungen an Verkaufsstrategien. Deshalb ist es so wichtig zu verstehen, wie die Marktmechanismen funktionieren. Welche aktuellen Trends, im Kundenverhalten oder in technologischer Hinsicht, sind wichtig. Wie stellt sich der Wettbewerb auf, welche Angebote macht er und welche Kunden werden mit welchem Ziel und welcher Vorgehensweise adressiert. Die ganz zentrale Frage aber ist regelmäßig, wie sich die Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden verändern und was diese gerade brauchen, um selbst erfolgreich zu bleiben. Verkaufsstrategien leiten den Weg durch diese sich regelmäßig verändernden Gegebenheiten des Marktes hin zum Erfolg. Verkaufsstrategien haben immer das Ziel im Fokus, sind trotzdem flexibel genug, um an veränderte Bedingungen leicht angepasst werden zu können.
Erfolgreiche Vertriebsstrategien sind konsequent
vom Markt her entwickelt
Aus diesen Faktoren leitet sich dann ab, wie die Vertriebswege zu gestalten sind und welche Kunden wie bedient werden sollen. Arbeitet man mit Partnern, organisiert einen Flächenvertrieb oder betreut wichtige Kunden mit einem Key Account Management Ansatz? Oft sind es Mischkonzepte, die je nach Marktreife, Konzentration der Kunden, oder regionalen Gegebenheiten aufgestellt werden. Hier braucht es Erfahrung und Fingerspitzengefühl, um die richtige Konstellation und Ausprägung in der Vertriebsstrategie zu finden. Dazu gehört auch die Preis/Qualität Strategie, also wie die eigenen Leistungen preislich in Relation zum Wettbewerb positioniert werden sollen, um die eigenen Ziele der Vertriebsstrategie zu erreichen.
Wir denken systematisch vom Markt her, beginnen damit den Kunden und den Wettbewerb zu analysieren. Für die Entwicklung der eigenen Vorgehensweisen, der eigenen Vertriebsstrategie, ist das Verständnis der Akteure am Markt wichtig. Ohne Kundenbefragungen und dedizierte Wettbewerbsanalyse wird eine Vertriebsstrategie nur Vermutungen und eigenen Wahrnehmungen folgen. Diese sind oft intuitiv gut, sie zu überprüfen und zu verifizieren, ergibt trotzdem Sinn.
Auf Basis der Analyse definieren wir zunächst die Kunden und Kundengruppen mit Ihnen und arbeiten heraus, welche Probleme Ihre Leistungen überhaupt lösen. Dabei kommen Methoden wie Business Model Generation und Value Proposition Design zum Einsatz. Unter Einbeziehung unserer langjährigen operativen Erfahrung beschreiben Sie so Ihre eigene Vertriebsstrategie neu oder passen diese an.
