Weit mehr als ein Trend im Vertrieb
Das Thema Künstliche Intelligenz (fortan KI) ist in aller Munde. Realistische Bestandaufnahmen betiteln KI-unterstützte Systeme weit mehr als einen Trend im Vertrieb. Gegen die Technologie ankämpfen? Keine Chance!
Administrative Aufgaben, kleinteilige Recherchen, Kontaktermittlung, E-Mail Korrespondenzen und potenzielle Leads-Prüfung sind mühsam und zeitintensiv. Systeme der KI übernehmen diese Art von Aufgaben und lösen die entsprechenden Verwaltungsarbeiten und sich wiederholende Routinen im Vertriebsmanagement ab. Das macht sie zu einem perfekten Assistenten und einem wertvollen Partner. Welche anderen Vorteile bietet uns KI und wo kann sie zukünftig noch zu einer helfenden Hand für Vertriebler werden?
Vom persönlichen Assistent zum Vertriebspartner
Die Zeit, die Vertriebler damit verbringen, Spreadsheets auszufüllen, CRM Systeme zu pflegen und Datensätze zu protokollieren, werden bereits vermehrt von automatisierten Systemen übernommen. Der Unterschied zu den neueren, speziell für den Vertrieb entwickelten Systemen, ist ihre Fähigkeit, aus Erfahrungen zu lernen. Somit wird der klassische, digitale Assistent zu einem aktiven Partner im Vertriebsmanagement. Reine Automatisierung? Schon lange nicht mehr. Basierend auf Fakten und Statistiken unterstützt KI den Vertriebler, bessere Entscheidungen zu treffen. Der Einsatz von KI im Vertrieb lässt beispielsweise Ihr Smartphone Kundengespräche, sowie deren Abschluss-Wahrscheinlichkeit ordnen. So werfen wir am Morgen einen Blick auf unsere Termine, unsere Kunden und deren entsprechenden Herausforderungen. Auch Fahrtzeiten im Auto, die bereits in unserem Navigationssystem programmiert sind werden angezeigt. Für anstehende, schwierige Gespräche werden außerdem Lösungswege vorgeschlagen, die in der Vergangenheit (KI-Systeme lernen aus Erfahrung!) hilfreich waren.
Darüber hinaus lernen KI-Systeme den Nutzer kennen und verstehen mit der Zeit seine Vorlieben. Somit erkennen die Systeme beispielsweise, zu welcher Tageszeit der Nutzer gern Telefongespräche vereinbart, welche Autobahn er einer anderen vorzieht und merkt sich infolgedessen sich wiederholende Ereignisse. Alles auf einen Blick für einen spürbar leichteren Start in den Tag – die Systeme versetzen sich in unsere Schuhe als Vertriebler und machen sich so zu unserem Partner.
Datensammlung und Datenanalyse
Vertrieb im digitalen Zeitalter sammelt erhebliche Datenmengen an. Diese Datenmengen helfen, uns aus der Vergangenheit zu lernen, um aktuelle Strategien an zukünftige Einflüsse anzupassen und um Prognosen zu erstellen. Eine richtige Datenverarbeitung im Vertrieb erreicht ein nachhaltiges Wachstum. Ein unstrukturierter, riesiger und stetig wachsender Datenberg lässt Vertriebler rasch den Überblick verlieren. Systeme der KI strukturieren gesammelte Daten, verarbeiten sie und schlagen, ausgehend davon, qualitative Leads vor. Dies geschieht während einer sorgfältigen Analyse, bei der die intelligente Software Probleme identifiziert, Herausforderungen hervorhebt und Lösungen analysiert. So schafft das System beispielsweise Verständnis über gescheiterte sowie gewonnene Deals. Die transparente Darlegung der Daten sorgt für eine übersichtliche und nachvollziehbare Präsentation, die der Vertriebler einfach ablesen und daraus lernen lassen kann. Wichtig zu benennen ist, dass KI-Systeme mit smarter Datennutzung viele Branchen bereits aktiv unterstützen. Diese Systeme sind dennoch sehr mechanistisch. Dass ein KI-System Intuition, Bauchgefühl, natürliches Urteilsvermögen, Menschenverstand und menschliche Erfahrung zukünftig ersetzt, ist fragwürdig. Vertrieb ist nicht erfolgreich ohne persönlichen Kontakt, Empathie und Vertrauen. KI-Systeme unterstützen uns Vertriebler somit (vorerst) nur darin, uns weiterhin in unserer Expertise entfalten zu können.
Perfekt vorbereitete Kundengespräche
Besonders für die Vorbereitung von Kundengesprächen ermöglicht der Einsatz von KI einen erheblichen Vorteil für CRM-betriebene Aktivitäten. Intelligente Kontaktdatenprogramme übernehmen Terminierung mit Klienten, E-Mail Korrespondenzen und das Weiterverfolgen von Abschlüssen mit personalisierten Mails. Da KI-unterstützte Systeme zusätzlich auch die Recherche-Arbeit übernehmen, sind Vertriebler außerordentlich gut vorbereitet, wenn es darum geht, kundenspezifische Angebote zu erstellen. Ein zusätzlicher Vorteil ist eine Verbindung zu aktuellen News und Nachrichten. Sobald sich etwas, in Bezug auf das anstehende Kundengespräch, in der Welt tut, wird der Vertriebler darüber informiert und selbstverständlich mit Lösungen versorgt. Die neue Welt der Crossmedialen Customer Journey, gesteuert von diversen Kanälen und Kontaktpunkten, bietet KI-unterstützen Systemen die Möglichkeit, Vertriebsnachrichten zur richtigen Zeit, an die richtige Zielgruppe, im richtigen Kontext zu versenden. Die Kundenkontaktpunkte werden dynamischer und komplexer und Vertriebskanäle weiten sich weiter aus. Somit agieren Systeme der KI bereits als unterstützende Hand in Bezug auf Kundengespräche und Kundengewinnung.
Chatbots erobern den Vertrieb
In Bezug auf Service-Leistungen erledigen KI-unterstützende Systeme eingehende Fragen von Kunden teilweise schon vollkommen eigenständig oder sie filtern Gespräche für den zuständigen Manager vor. Eine besondere Form der KI, der sogenannte ‚Chatbot’, entwickelt sich zu einem echten Sympathieträger für Unternehmen in der Kommunikation mit ihren Kunden. Indem Chatbots sogar den kurzen Smalltalk zu Beginn eines Gespräches und perfekt abgestimmte Informationsübermittlung vollständig übernehmen, werden sie zu einem Kundenservice-Center und leisten dadurch wertvolle Vorarbeit im Vertrieb. Durch seinen 24/7 Kundeneinsatz und die damit einhergehende Kundenerreichbarkeit, seine unlimitierte Beantwortung von Kundenanfragen und sein vollautomatisches selbstständiges Arbeiten, ist der Chatbot eine echte Erleichterung für die Vorbereitung auf und Durchführung von Verkaufsgesprächen. Informationen zu Produkten beispielsweise, werden in Sekundenschnelle an Kunden übermittelt, die sich auf Unternehmenswebsites orientieren und zu lange nach dem passenden Angebot suchen. Individuell auf Kundenbedürfnisse abgestimmte Angebote werden von Chatbots in einem Vorgespräch vorbereitet und – je nach Programmierung – versandt. Sobald ein persönliches Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter gewünscht wird, übernimmt das System selbstverständlich auch die Terminvereinbarung- und Koordination für den Vertriebler.
Der Einsatz von Künstlicher Intelligenz im Vertrieb ähnelt deshalb zunehmend menschlicher Interaktion und beweist die enormen Fortschritte der Software. Werden diese Systeme unsere Arbeit als Vertriebler irgendwann ganz übernehmen?
Fazit
Während intelligente Chatbots bereits den Kundensupport weitgehend übernehmen oder Automatisierungsprozesse der Buchhaltung im B2B-Bereich größtenteils unterstützen, entwickeln sich die Systeme zwar eindeutig weg von Standardisierung und hinzu Individualität. Jedoch sind wir soziale Wesen und haben das Bedürfnis nach menschlichem Kontakt. Deshalb möchten Kunden Menschen treffen und mit Ihnen sprechen, Vertrauen aufbauen und Kontakt knüpfen. Im Vertrieb treffen wir Entscheidungen auf der Grundlage umfassender Kundenkenntnisse. Darüber hinaus spielen Emotionen wie Intuition und Bauchgefühl eine entscheidende Rolle. Aus dieser Perspektive betrachtet wird KI uns im Vertrieb nur teilweise unterstützen können. Alles was uns keinen Spaß macht, als lästig empfunden wird und Zeit verschwendet (Recherche, Dokumentation, routinierte Aufgaben) werden wir gern der KI überlassen. Das Vertrauen zwischen Kunde und Vertriebler wird jedenfalls im B2B-Vertrieb bleiben.
