Persönlichkeit im Zeitalter der digitalen Revolution
Zwei der grundlegendsten Veränderungsprozesse unserer Zeit sind die Digitalisierung und die zunehmende globale Vernetzung der marktwirtschaftlichen Akteure. Dies hat einen wesentlichen Einfluß auf die Veränderung vieler Berufsbilder. Manche werden im Laufe dieses Umbruchs verschwinden; neue werden entstehen. Wieder andere, wie beispielsweise der B2B-Vertrieb, wandeln sich in ihrem Wesen und damit verändern sich auch die Anforderungen an die persönlichen Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter; ihre Persönlichkeit wird zur Schlüsselqualifikation und die Persönlichkeitsentwicklung zum mächtigen Steuerinstrument des Vertriebsmanagements im digital-vernetzten, globalen Wettbewerb.
Dieser sich vollziehende Wandel ist jedoch keine vage Prognose einer ungewissen Zukunft, sondern bereits jetzt gelebte Realität.
Persönlichkeit und Multichannel Marketing
Zwar haben Unternehmen auch schon vor der digitalen Wende auf alternative Vertriebskanäle, wie beispielsweise den Kataloghandel, zurückgegriffen, doch im Zuge der digitalen Vernetzung erweiterten sich die Möglichkeiten der Kundenansprache deutlich und die Vertriebskanäle wurden zunehmend diverser. Doch auch die Grenzen zwischen Marketing und Sales verschwammen im Laufe dieser Entwicklung. Zugegeben erwies sich die Kundenansprache über verschiedene Ebenen als sehr erfolgreich, allerdings geschah dies auf Kosten der Trennschärfe: es wurde immer weniger eindeutig, welches Instrument nun welchen Anteil am Vertriebserfolg aufwies. So erkannten immer mehr Unternehmen, dass sie den Kaufentscheidungsprozess durch die Nutzung digitaler Kommunikationskanäle (wie bspw. soziale Medien, Online-Fachartikel, Unternehmensblogs, Image-Videos, Newsletter, etc.) und Online-Marketingmaßnahmen (z.B. Suchmaschinenmarketing (SEO/SEA), Content-Marketing, Influencer-Marketing, Display-Advertising, etc.) schon vor dem persönlichen Kundenkontakt derart beeinflussen können, dass die operative Vertriebsleistung des Vertrieblers an Relevanz verliert.
Wird der Vertriebsmitarbeiter damit künftig irgendwann obsolet? Mitnichten. Doch es ändert sich sein Aufgabenspektrum und damit auch die relevanten Schlüsselqualifikationen. Der Vertriebler avanciert zum Relationship-Manager, der Beziehungsnetzwerke aufbaut und dessen wertvollster Trumpf nun seine starke Persönlichkeit darstellt. Selbstredend steigt damit auch der relative Wert von Selbstmanagementkompetenzen und Maßnahmen der Persönlichkeitsentwicklung.
Persönlichkeit und Account Management
Darüber hinaus ist vielen Produktions- und Dienstleistungsunternehmen inzwischen bewusst geworden, dass sie mit einer räumlich strukturierten Vertriebsorganisation den veränderten Bedürfnissen ihrer zunehmend digital-vernetzten und überregional, bzw. international agierenden Kunden immer weniger Rechnung tragen können. Das liegt daran, dass mit zunehmender Unternehmensverflechtung der Kunden nicht nur ihre Strukturen und Prozesse, sondern das gesamte Marktumfeld und damit auch die Kundenbedürfnisse und ihre Problemlöseanforderungen immer komplexer werden. Das erfordert seitens der Anbieter ein Umdenken, wenn sie im internationalen Wettbewerb nicht langfristig auf der Strecke bleiben wollen. So etablieren Unternehmen vermehrt Customer-Relationship-Management-Maßnahmen und das Vertriebsmanagement orientiert sich verstärkt am Beziehungsmarketing. Der Vertriebler wird zum Account Manager, der die komplexen Strukturen und Prozesse seiner Kunden kennt und Beziehungen auf unterschiedlichsten Ebenen der Kundenorganisation aufbaut und pflegt. Vor diesem Hintergrund verwundert es kaum, dass der Persönlichkeit des modernen Vertriebsmitarbeiters eine entscheidende Rolle zukommt. Denn beim Beziehungsmarketing steht nicht der Abverkauf des eigenen Produktes oder der Dienstleistung im Vordergrund, sondern der Aufbau von langfristigen Beziehungen zu unterschiedlichsten Akteuren innerhalb der Kundenorganisation. Durch diese Beziehungsverflechtungen entsteht ein Ausmaß an Einblick, Kundenorientierung, Vertrauen und Kundenbindung mit dem der traditionelle Vertrieb immer schwerer Schritt halten kann. Schließlich kennt der vernetzte Kundenkontaktpfleger den Kunden und seine komplexen internen und externen Verflechtungen und Problemstellungen besser, als jeder Kaltakquisiteur dies je könnte und genießt deshalb nicht nur ein größeres Vertrauen innerhalb der Kundenorganisation, sondern ist auch in der Lage, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die sich optimal in das komplexe Kundensystem einbetten lassen.
Hier wird deutlich, warum die Komponente Persönlichkeit in Zukunft einen immer stärkeren Einfluss auf den Vertriebserfolg in komplexen Marktumfeldern bedeutet: denn die Persönlichkeit des Vertriebsmitarbeiters hat einen entscheidenden Einfluss darauf, wie gut es ihm gelingen wird, ein solches Beziehungsnetzwerk innerhalb der Kundenstruktur aufzubauen, auszubauen und zu erhalten, aus dem dann langfristig die Umsätze generiert werden.
Fazit
Die voranschreitende digitale, globale Vernetzung begünstigt einen sich ebenfalls vernetzenden Vertrieb, der den komplexen Kundenanforderungen Rechnung tragen kann, gegenüber dem klassischen B2B-Verkauf. Im gleichen Maße, wie sich nachhaltige Beziehungspflege gegenüber kurzfristiger Gewinnmaximierung durchsetzt, gewinnt auch die Persönlichkeit des Vertriebsmitarbeiters als Erfolgsfaktor an Gewicht. Vertriebsleiter und Manager wären also gut beraten, sich mit der Persönlichkeit ihrer Vertriebler auseinanderzusetzen und deren Persönlichkeitsentwicklung nicht dem Zufall zu überlassen.
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ambitionV: Persönlichkeitsanalyse und Persönlichkeitsentwicklung
