Mit Leidenschaft erfolgreich
Vertrieb ist für viele eine Passion, die mit Leidenschaft gelebt wird. Aus Sicht der Verantwortlichen mischen sich heute in diese Leidenschaft zunehmend sachliche Herausforderungen, in denen aber gleichzeitig auch Ansporn und Chancen liegen.
Was fasziniert Sie am Vertriebsmanagement, Jörg Janßen?
Es ist die Vielseitigkeit der Herausforderungen. Sehr nah am Kunden und im dynamischen Wettbewerb – also voll im Wind – zu stehen einerseits, andererseits die Systematik und die Prinzipien des Verkaufens, also die Frage, wie man erfolgreich ist – operativ wie strategisch. Zudem dreht sich alles um Menschen und Beziehungen. Nirgendwo menschelt es geschäftlich mehr als im Vertrieb.
Wo sehen Sie die besonderen Herausforderungen für Vertriebsverantwortliche?
Vertrieb im Bereich B2B ist heute immer noch ein sehr erfahrungsbasiertes Geschäft. Die erfolgreichen Verkäufer werden Vertriebsleiter und zu Führungskräften. Das führt zu einer sehr operativen Steuerung. Die Herausforderungen stellen sich hingegen zunehmend in der taktischen und übergreifenden Führung und dort benötigen viele Führungskräfte Impulse, um Schritt zu halten.
Welche Trends sehen Sie?
Eine Frage, die verstärkt umtreibt, ist die Rolle des Verkaufs in einer zunehmend digitalisierten Welt. Hierzu finden viele Diskussionen statt und wie immer hängt es davon ab, welche Produkte, Kunden und Märkte man besetzt. Je vergleichbarer und standardisierter das Angebot ist, desto schwerer wird es für den klassischen Vertrieb. Darüber hinaus sehe ich einen enormen Druck auf die Professionalisierung im Vertrieb; Fachwissen, Talent und gute Beziehungen sind oft nicht mehr genug, um im Wettbewerb zu bestehen. Zunehmend informierte und ausgebildete Einkäufer haben ein völlig anderes Einkaufsverhalten als noch vor einigen Jahren. Auf diese Bereiche müssen Vertriebsmanager und besonders Vertriebsleiter Antworten finden.
Worin bestehen die größten Chancen?
Der Vertriebsprozess findet zunehmend integriert mit vielen Beteiligten statt. Hier schnell und effizient aufgestellt zu sein, bringt enorme Wettbewerbsvorteile. Die Chancen für einen erfolgreichen Vertrieb liegen darin, richtige Teams für die Kunden zusammenzustellen und zu orchestrieren. Dies ist, zusammen mit dem der Positionierung des Vertriebes, als Differenzierungsmerkmal die Zukunftsaufgabe des Vertriebsmanagements. Je besser die eigene Organisation hier funktioniert, desto größer sind die Chancen, im Wettbewerb zu bestehen, aber auch Themen wie Digitalisierung werden so erheblich besser gemanagt.
Was ist Ihr Appell?
Verstehen Sie Vertriebsmanagement als eigene Profession und als ein Differenzierungsmerkmal im Wettbewerb. Seien Sie dabei fokussiert, eindeutig, kompetent, integriert und homogen im Denken und Handeln (kongruentes Vertriebsmanagement). Das klingt generisch, aber im Detail ist jeder einzelne Punkt wie Öl im Getriebe einer gut geschmiert laufenden Vertriebsorganisation mit Erfolg und hoher Produktivität.
Interview erschienen auf HamburgSchnackt
